// codeart.ru / Офтопик / Разбираю пример продающей статьи Форум

Разбираю пример продающей статьи rss подписка

Автор: Evgeniy Sergeev

В сообществе веб-дизайнеров и веб-разработчиков @webnotbombs_by в пятницу обсуждались статьи про то как нужно вести переговоры с клиентами. Одна статья от Ильи Синельникова привлекла мое внимание. Статья называется Как общаться с клиентом и не провалить проект.
Статья почти бесполезна для реальных переговоров, но зато является отличным примером продающей статьи. И я хочу рассмотреть основные приемы, которые были применены в статье для достижения цели.

Прием первый. Ловушка для визуалов и кинестетиков

Согласно НЛП выделяется три типа мышления и в зависимости от предпочитаемого способа мышления выделяют: кинестетиков, визуалов и аудиалов. Причем доля кинестетиков и визуалов составляет более 90% населения.

Особенность восприятия визуалов и кинестетиков заключается в том, что для них естественным, интересным выглядит материал с яркой картинкой.

Чтобы «поймать» нужную аудиторию Илья начинает статью с сочного примера, где красочно рассказывается про проблемы веб-девелопера при выполнении заказов на разработку веб-сайта. Кроме того, что это яркий пример, одновременно это еще и нащупывание «боли» читателя. Описываются очень знакомые ощущения.

Почти всегда при начале новой работы испытываешь эмоциональный подъем и желание творить. Но по мере наступления дедлайна накапливается усталость, повышается давление со стороны заказчика, появляются замечания спорить с которыми уже нет ни времени, ни желания. И хочется побыстрее закрыться и забыться. С некоторыми нюансами, это справедливо как для очень маленьких заказов, так и для очень больших.

Смысл этой части статьи в том, чтобы установить «контакт» с читателем и чтобы последний узнал свои проблемы в описываемой ситуации. Одновременно пример связывается с предполагаемой причиной проблем: «Как случается провал» (переговоров?).

Прием второй. Упрощаем причину проблемы

После прочтения вводной части статьи у читателя должна сложиться яркая картина проблемы, которая ему близка и которую он разделяет, а так же появится мысль, что его проблема в том, что он не умеет вести переговоры. И далее предлагается решить проблему путем усовершенствования навыка переговоров.

А решения всего четыре:

Суть упрощения заключается в нескольких моментах,

Во-первых, предлагаемый список это вовсе не решение, а общие советы, которые помогают повысить качество переговоров.
Такие советы мы сами даем чуть ли не каждый день, достаточно вспомнить «Будь проще и люди к тебе потянуться».

Во-вторых, список неполный. Он дает ложное ощущение, что повысить качество переговоров легко, достаточно всего-то не быть суперменом, находить правильных людей, задавать правильные вопросы. И это упрощение подкупает больше всего.

В-третьих, используется прием «Вопрос/ответ», т.е. в статье задается вопрос и тут же дается ответ (готовые диалоги, например).
У мозга есть особенность — он ленив, поэтому когда ему дается вопрос и тут же ответ, он отключается и начинает работать на прием информации. Это легко продемонстрировать на следующем примере:

Если цепочка цифр достаточно длинная, то через некоторое время мозг «устает» проверять и начинает просто верить. Так в примере не все заметят, что двенадцать плюс три будет пятнадцать, а не шестнадцать.

Упрощение — это любимый прием всех продавцов, это позволяет убедить человека, что его проблема легко решаема и ему недостает совсем немного, чтобы окончательно с ней разобраться.

Прием третий. Внедрение продажи

После того, как нарисована красивая картинка-пример, предложены упрощенные варианты решения происходит самое интересное — внедрение продажи. В данной статье, после пункта «Борьба авторитетов» идет «Школа стажеров». По сути это не решение, а реклама курса Ильи.

Так как названия предыдущих пунктов-решений были сформулированы достаточно размыто, то это пункт вписывается естественно и совершенно логично. В результате читатель испытывает порыв записаться на курс.

В этом и есть смысл статьи — внедрить продажу в текст и получить профит в виде возможных учеников на курс.

И в завершение, чтобы окончательно убедить читателя в пользе курса, приводится история успеха. На мой взгляд это выглядит уже не так естественно, но служит все той же цели — получить клиента.

Заключение

Я написал эту статью в ответ на комментарий от @webnotbombs_by:

@esergeev, кстати, если напишете статью про то, что вам кажется странным и как было бы лучше, мы твитнем её.

Первоначально я хотел ответить на вопрос «что вам кажется странным» в статье «Как общаться с клиентом и не провалить проект» и уже в процессе написания заметки понял, что проблема не в том, что статья странная, а в том, что она не учит переговорам, а является хорошей продающей статьей. Скорее всего, Илья не ставил задачу чему-то научить читателя, он просто продает свой курс и это основная причина того, что не так со статьей.

Еще один момент, проблема в примере про хлебозавод из статьи Ильи не в том, что дизайнер или веб-программист не умеют вести переговоры. В примере все вывернуто наизнанку. Нет ни слова про Договор, в котором описывается порядок и срок сдачи работы (это решает вопрос о том, кто принимает решение), нет ТЗ в котором основные моменты оговаривают до подготовки макетов, нет этапа подготовки эскизов, когда заказчик может понять концепцию сайта, до того как вы начнете работы над макетом.

Кроме этого, нельзя решить задачу построения сайта одним большим куском, в любом случае большая задача делится на куски поменьше. При выполнении более мелких задач нет единой точки принятия решения. Например, в моей работе приходится общаться с подразделениями безопасности, профильными заказчиками, техническими службами. Каждый решает задачу в своей части, и чтобы получить окончательное одобрение нужно пройти все промежуточные этапы.

Думаю, что есть один способ научиться вести переговоры — вести переговоры и анализировать свои ошибки.

  1. Хорошая статья. Только не в тему блога.

  2. Что нравится о том и пою )

Leave a Reply

« »